אנשים השתתפו בניסוי שניתן להגדירו כמשעמם באופן מובהק – למשל, לסדר חפצים בקופסה, להוציאם ולסדר אותם שוב מספר פעמים. את הנבדקים חילקו ל-3 קבוצות:
- קבוצה 1– ביצעה את הניסוי ונשאלה האם הוא היה מעניין.
- קבוצה 2– ביצעה את הניסוי, ובסופו התבקשה לספר לנבדק הבא שהניסויי היה מעניין בתמורה ל-20$.
- קבוצה 3– ביצעה את הניסוי, ובסופו התבקשה לספר לנבדק הבא שהניסויי היה מעניין בתמורה ל-1$.
נמצא כירבים מהנבדקים שקיבלו 20$בתמורת השקר, שיקרו תמורת הכסף. אולם, מכיוון שדולר אחד אינו סכום מספיק גבוה כדי לגרום לאנשים לשקר, האנשים שקיבלו דולר אחד חשו דיסוננס קוגנטיבי.לכן, הם שיכנעו את עצמם שהניסוי באמת היה מעניין,ושינו את החשיבה של עצמם כדי להרגיש טוב עם השקר, ולהפחית את הדיסוננס.
מסקנה: דיסוננס יתקיים כשאין הצדקה חיצונית מספקת להתנהגות, ועשוי לגרום לשינוי בעמדה (לדוגמה, אין הצדקה לשקר לגבי הניסוי, בעבור דולר אחד, אך תמורת 20 כן).
ענישה לא מספקת – האם ענישה חמורה יעילה בכדי לגרום לאנשים לרצות להפסיק לנהוג באופן שלילי?
בניסויי שנעשה, ביקשו מילדים לדרג צעצועים בחדר. לאחר הדירוג, החוקרים בישרו לילדים שאסור להם לשחק באחד הצעצועים שהם דירגו בציון גבוה מאוד. על חלקם איימו בעונש מתון, ועל חלקם בעונש חמור במידה ויעברו על הכלל שהוגדר. לאחר מכן, החוקרים עזבו את הילדים לבדם בחדר עם הצעצועים. ניכר היה כי אף אחד מהילדים לא נגע בצעצוע האסור.
אחר כך, שוב ביקשו מן הילדים לדרג את הצעצועים- הילדים שאיימו עליהם בעונש חמור, דירגו את הצעצוע האסור באותה רמה, ולעיתים אף גבוהה יותר, ואילו הילדים שאיימו עליהם בעונש מתון, דירגו את הצעצוע האסור ברמה נמוכה יותר ממקודם. ניתן להסיק כי הילדים מקבלי העונש החמור נתנו הצדקה חיצונית לדיסוננס אותו חוו, ואילו מקבלי העונש המתון חיפשו הצדקה פנימית לכך שלא שיחקו בו, ושכנעו את עצמם שהם אוהבים את הצעצוע פחות מאת השאר.
מסקנה: עונשחמוריכוללצמצםהתנהגותלארצויה,אךהואמוביל להצדקהחיצוניתושינויבתהנהגות. אולם,
כאשרהעונשאינומספק,מתעוררדיסוננס. פתרוןאפשרילדיסוננס זההואשינויהעמדהכלפיההתנהגות.
פגיעה בקורבן
מה קורה כשאנשים פוגעים במישהו אחר? האם הם ינסו לפצות על התנהגותם הרעה?
לפי תיאוריית הדיסוננס הקוגנטיבי, פגיעה באחר תגרור הצדקה של ההתנהגות ופגיעה נוספת.
כיצד כדאי לנו לנהוג כשמישהו פוגע בנו? לפי תיאוריית הדיסוננס, לא כדאי לנו להראות לו שהפגיעה הייתה קשה, כדי שלא ינסה להצדיקה וימשיך לפגוע. שכן, ככל שמאשימים אותנו במשהו יותר חמור, או סותר את התפיסה העצמית, כך יהיה לנו יותר קשה לקבל את זה, והנכונות שלנו לשנותו תהא נמוכה פעמים רבות. לכן,כדאי לדבר על התנהגות אותה ביצע האדם, ולא על תכונה בו-"ההתנהגות שלך פגעה בי", ולא "אתה אדם אכזר". כך רומזים (כביכול) שהפגיעה נבעה מהסיטואציה ולא מתכונות האדם.
אפקט בן פרנקלין–האם "לעשות טובה" למישהו שאנו לא אוהבים משנה את היחס שלנו כלפיו?
בד"כ, כדי לגרום למישהו לחבב אותנו, אנו ניטהלעשות טובה בעבורו. אולם, בן פרנקלין עשה ההיפך: הוא ביקש מאחד מיריביו הפוליטיים שילווה לו ספר, והיריב נענה לבקשה. מאז, היחס של היריב לבן הפך לנעים ולפחות עוין.
מדוע? כאשר עושים משהו טוב בעבור מישהו אחר, במיוחד כשמדובר באדם שאינו חבר שלנו, אנו חשים דיסוננס.כדי להפחית את הדיסוננס, אנו נשנה את העמדה שלנו כלפי אותו אדם, ונקנה לו תכונות חיוביות שייגרמו לנו להתחיל לחבב אותו ולשנות כלפיו את היחס.
התנהגות מנוגדת לעמדה (הלוואת ספר ליריב) > שינוי בעמדה (חיבוב היריב) > שינוי בהתנהגות (חברות עם היריב) > סוף הדיסוננס.
נושא 10: מבוא לתורת המשחקים
תחום זה עוסק בבנייה וניתוח של מודלים לתיאור מצבים של קבלת החלטות אינטראקטיבית בין צדדים שונים. הוא צמח מתוך תחומי הכלכלה בניסיון לצפות התנהגויות של מספר גופים שצריכים לקבל החלטה.
תורת המשחקים לוקחת סיטואציה מציאותית, ובונה מודל של משחק המדמה אותה – תיאור מופשט ומוגדר היטב של הסיטואציה. לאחר מכן מתרחשת חקירה תיאורטית (לוגית/אנליטית) וחקירה אמפירית/ניסויית (התנהגותית), ואת הידע אותו מפיקים מיישמים לסיטואציות מציאותיות.
מיפוי המשחק – מודל מוגדר היטב
- השחקנים- מי הם מקבלי ההחלטות?
- האסטרטגיות – מה הן אפשרויות הפעולה של השחקנים?
- התוצאות הנובעות מכל צירופי ההחלטות האפשריים.
- פונקציית התשלומים – ההעדפות של כל שחקן מעבר לכל התוצאות.
במיפוי זה יוצאים מתוך נקודת הנחה שלכל השחקנים יש ידע משותף – מהן האסטרטגיות, מי השחקנים, מהן התוצאות האפשריות וכו'.
